キタジマとの関係

初めての取引、取引を経たキタジマの印象

――神鋼商事さんは創業50年以上の歴史ある企業ですが、これまでずっと金属を主に扱ってきたのですか？

山口代表取締役社長（以下山口）　そうですね、大きく分けると鉄と非鉄という 2つに分かれるのですが、うちは磁石にくっつく鉄がメイン です。近年は非鉄のほうにもかなり力を入れておりまして、鉄の利益にかなり近づいています。どちらも単純にリサイクルするだけではなく、何か違う用途で使えないか…というのが課題でしたが、漁協関係への加工販売を始めました。具体的に言うと、金目鯛を釣るときの重りです。いま会社的にはちょっと違った形の収益基盤づくりを始めながら、カーボンニュートラルに貢献できるようなスタイルを模索しているところです。

――ご両社がお取引することになったきっかけは覚えていますか？

森取締役営業部長（以下森）　仕事を一緒にしたっていう意味では、うちの会社から出る金属を神鋼商事さんに 引き取ってもらうということで、呼んだのが初めてでしたね。

山口　そうです。でもいきなり仕事の話になったわけではなくて。森さんと初めて会ったのは神奈川エコネットワークの集会後の酒席でした。

森　あの時は楽しかったね(笑)

山口　その後何回か神奈川エコネットワークを通じてお会いしてから、仕事の話を振っていただきました。多分いきなり鶴見営業所に行ったような気が…

森　そうだったかな？

山口　そうですね。鶴見におジャマして”こんな感じでできます”と見積りを出しました。ただうちは当時、大型アームロールを持ってなかったので準備に時間がかかってしまい…。話をいただいて半年か1年後ぐらいに鶴見営業所にコンテナを設置できました。いまは鶴見だけではなく戸塚のほうからも鉄などを引き取っています。

――お取引が始まって何年か経ちますが、印象はいかがでしょうか？

山口　何人かの社員さんを知っていますが人当たりがいい人が多いです。お会いした際にいつも元気な挨拶をして下さり、とても気持ちが良いです。キタジマさんは歴史のある会社なのですごく安定しているな、という感じですね。

――社員の方々からキタジマさんについて何か耳に入ってきていらっしゃいますか？

山口　現場に関しては、基本的にドライバーがキタジマさんの戸塚営業所や鶴見営業所に行っていますが、悪いことは全然聞かないですよ。何か問題があれば私に上がってきますが、そういうのはまったくないですね。キタジマさんは大事なお客様でもありますので、 遅延などがないよう計画的にやらせていただいています。たまに私や他の営業が訪問して、問題や課題があるかどうかを聞いています。だから、お付き合いが始まってから大きなトラブルはいままでなかったですよね？

森　モチロン、良い関係でお付き合いさせてもらっているよね。

山口　あと、スクラップがメインで発生するキタジマさんのお客様のところにうちがヘルプで入ったりしています。うちのお客様で産業廃棄物の案件があったら、キタジマさんにヘルプしてもらうことも。お互いない部分を補い合うような、そんなお付き合いです。

森　そうだね。

キタジマとの協業

取引から協業へ発展した「廃棄物マネジメント事業」

――その流れから、2020年にキタジマさんとの協業で廃棄物マネジメント事業をスタートさせたのですね？

山口　そうです。まず発端にあったのが”いままでと違った動きを取ろう”ということでした。スクラップの廃棄だけだと限定的すぎて弱いので。いろいろなお客様に対して営業活動するなかで、スクラップも出るけれども廃棄物も出るお客様に、”うちはスクラップはできるけど廃棄物はできないので別のところに…”となると、他社が一括でやっているので面倒なことになるわけです。 そこで、うちでも一括処理できる体制を整えなきゃいけないと具体的に考えたとき、やはり廃棄物に特化しているキタジマさんとのタッグが必要でした。スクラップも産業廃棄物も一括処理でできる体制を整えたのが廃棄物マネジメント事業です。その成功事例が、シオガイグループさんの廃プラスチックをリサイクル燃料にした案件ですね。キタジマさんがもともと持っていた廃プラをリサイクル燃料化するスキームに、はめ込ませていただきました。

――廃棄物マネジメント事業の今後の展開や課題をお聞かせください。

山口　同じ神奈川県ですが、うちが得意とする商圏とキタジマさんの商圏は若干離れています。神奈川県は同じような業者が割と点在していて、近いところが競合になったりするとどうしても立地の部分で負けてしまう。そこが課題でしたね。

森　そうですね。それと、いざ新しいお客様のところに飛び込んでいくとなると、やっぱり価格が決め手になると思います。その部分で我々は”安売りはしたくない”という前提でやっていました。となると、相手方が欲しい最大のメリットが出しきれてなかったのが大きかったと感じました。こちらからアプローチをかけていく場合、どうしてもそこが問題になってくると思います。

今後の展開

キタジマとの取引で変わったこと、期待していること

――キタジマさんとのお取引から神鋼商事さんのなかで変わったことはありますか？

山口　うちでは分からなかった産業廃棄物のことが少し分かるようになってきたことですね。いままでは取引先から廃棄物の話が出たら、”うちはそれ、やっていないので…”で終わっていたのですが、”まずキタジマさんに連絡して” となりました。私も営業に、”何か分からなかったら森さんに聞いて”と（笑）。ただ森さんに聞くのは、少しハードルが高いみたいですね（笑）。

森　そうなの？

山口　そうそう。だから、うちの社員は矢作さんや鈴木さんに聞いていますね。そんな変化があって、私も社員には、”取引先にちゃんと最後まで提案できるようになりましょう”と話をしています。

――最後に、神鋼商事さんがキタジマさんに期待しているのはどんなことでしょうか？

山口　うちとキタジマさんはすごく似ている部分があると思います。私の印象としてキタジマさんは、解体のお客様に依存してない産廃業者さんというイメージで、どちらかと言うと収集運搬とか製造業関係のお客様が多いと感じています。でもそこは、これからの時代どんどんシュリンクしていくので、ずっとそればかりを守っているとやはり頭打ちというか減少傾向になってしまいます。だから、そこを守りながら新しいことをやらなければいけない。いま弊社ではお客様管理のDX化を考えています。スクラップと産業廃棄物では若干違うのですが、 お互いにちょっとはめ込みつつ、協力しながらどういった形でやればいいのだろう…と考えていく。それが顧客基盤の支えと構築になりますし。さまざまなことを可視化していろいろな部分を一緒にできれば、 より相乗効果を発揮できるのでは…と思います。そういったところで意見交換をしっかりとしながら、何か新しいもの作り上げていきたいですね。

森　そうですね。やっぱりキタジマ自体、いま山口さんが言っていた特徴もありますし、うちならではの特徴もあります。それは広く多くお客様を抱えていて1社2社に依存していないことによるリスク分散のメリットです。が、逆に言うと、自然減になかなか気が付くことができません。そういう意味では、見える化、ＤＸ化というのはすごく意味があると思います。また、既存の顧客数が減少していなくても、質が減少している可能性もあります。そういうことも今後はちゃんと見ながら、どう売り上げを確保していくかを一緒に考えていかなくてはいけませんね。